Bien négocier pour défendre ses marges
Bien négocier pour défendre ses marges
Achats > Négociation des achats
Objectifs
- Préparer efficacement ses négociations pour conclure des accords profitables.
- Présenter les différents éléments du prix pour mieux défendre ses marges.
- Résister à la pression des acheteurs et des prospects.
- Obtenir une contrepartie à toute concession.
Le programme de la formation
Appréhender les enjeux et les fondamentaux de la négociation
Comprendre les enjeux de la négociation : la défense des marges
Se familiariser avec les différentes notions financières
- Crédit clients
- Crédit fournisseurs
- Effet de ciseaux de la trésorerie
Analyser le rôle clé du négociateur au sein du service commercial
Optimiser la conduite de la négociation : mettre tous les atouts de son côté
Bien préparer sa négociation
- Dessiner les contours de la négociation : les objectifs, le cadre, les interlocuteurs
- Utiliser la matrice des objectifs
- Définir avec précision ce qui est négociable et ce qui ne l'est pas
- Élaborer son argumentaire de vente selon la dialectique argument / objection
Exercice d'application : élaboration d'un argumentaire de vente pour défendre son prix
Conclure des accords profitables
- Choisir le moment opportun pour parler du prix : les méthodes
- Manifester de l'assurance dans la présentation du prix
- Décomposer les différents éléments du prix : marge commerciale et valeur ajoutée
- Répondre à une objection majeure du client quant au prix
- Agir sur le rapport de force
- Décoder le langage de l'acheteur
- Orienter les demandes du client vers des concessions moins coûteuses : remises, ristournes, escomptes
- Mettre en œuvre une stratégie gagnant-gagnant
- Optimiser sa pratique de la méthode contrepartie - concession
Mise en situation : entraînement intensif à la négociation commerciale autour du prix et des marges
Connaître les astuces des acheteurs et les déjouer
- Adapter sa négociation aux différents profils : la typologie des acheteurs
- Analyser les techniques des acheteurs pour obtenir les meilleures conditions possibles
- Mettre en œuvre la stratégie adaptée pour contourner leurs demandes
- Sortir des impasses et blocages : réagir face à un ultimatum ou à un choix binaire
- Amener l'acheteur à adopter une attitude coopérative : quels ressorts utiliser
Mise en situation : entraînement à la défense des marges face à un interlocuteur difficile
Plan d'action personnel
A l'issue de la formation, les participants sont invités à formaliser les actions qui leur permettront de bien négocier pour défendre leurs marges
Public et Pré-requis de la formation
Commerciaux, Technico-commerciaux, Ingénieurs commerciaux, Chargés d'affaires.
Méthode pédagogique de la formation
Notre approche alterne apports théoriques, exercices pratiques et/ou études de cas utilisant des méthodes d'animation actives et permettant une meilleure compréhension des concepts et une appropriation accélérée. Tous les cas pratiques seront adaptés à votre contexte.