Key Account Manager
Key Account Manager
Relation client > Métiers de la vente
Objectifs
- Maîtriser les techniques d'approche et de préparation à la négociation avec les grands comptes.
- Construire une stratégie de conquête, de développement ou de fidélisation sur un compte à fort enjeu.
- Utiliser un plan d'action pour manager efficacement un compte.
Le programme de la formation
Le Key Account Manager (KAM), Responsable Compte Clé, ou Responsable Grands Comptes, n'est pas un simple commercial. Il ne vend pas uniquement, mais gère un compte et doit construire un partenariat avec son client dans la durée. Il faut donc passer d'une relation transactionnelle à une relation de partenariat dans le but de développer des synergies.
Les spécificités de la vente aux grands comptes ou comptes stratégiques
Les différentes méthodes d'organisation commerciale sur les comptes stratégiques
Les 3 missions du Responsable Grands Comptes ou KAM
Le rôle stratégique du KAM
Construire un business plan client en 3 étapes
- Situation
- Ambitions
- Stratégie
Cibler les clients stratégiques
Analyser la situation et les enjeux
Structurer les informations disponibles, cartographier l'organigramme
Formaliser l'analyse SWOT
Traduire sa vision-ambition à moyen terme en objectifs quantitatifs et qualitatifs
Construire sa stratégie externe et interne
Le rôle de négociateur du KAM
Différencier vente et négociation
Préparer ses objectifs, sa stratégie de négociation
- Connaître ses marges en termes de négociation
- Hypothèse haute, de base, de repli
Identifier les négociateurs, leurs enjeux et leurs styles de négociateur
Utiliser l'échange d'informations pour identifier les enjeux respectifs et tester les latitudes
Confronter les propositions pour hiérarchiser les points de négociation
Concrétiser un accord profitable par le jeu des concessions et des contreparties
Le rôle de pilote du KAM
Traduire les objectifs en tâches et actions par client
Mobiliser les ressources et fédérer l'équipe compte interne
Piloter les résultats du compte en temps réel
Public et Pré-requis de la formation
Ingénieur commercial, Ingénieur d'affaires, Technico-commercial, Commercial comptes clés, Responsable du développement commercial, Chargé de clientèle, Account manager.
Méthode pédagogique de la formation
Notre approche alterne apports théoriques, exercices pratiques et/ou études de cas utilisant des méthodes d'animation actives et permettant une meilleure compréhension des concepts et une appropriation accélérée. Tous les cas pratiques seront adaptés à votre contexte.