Négociation commerciale
Négociation commerciale
Relation client > Négociation commerciale
Objectifs
- Comprendre les stratégies de la négociation commerciale
- Optimiser la conduite des négociations pour conclure des accords profitables.
- Adapter la présentation des différents éléments du prix pour mieux défendre ses marges et sensibiliser à la valeur ajoutée.
- Savoir résister à la pression des acheteurs et des prospects.
Le programme de la formation
Appréhender les enjeux et les fondamentaux de la négociation commerciale
Comprendre les enjeux de la négociation
- Les caractéristiques de la négociation - modèles intégratif ou distributif
- La défense des marges
Se familiariser avec les différentes notions financières
- Crédit clients
- Crédit fournisseurs
- "Effet de ciseaux" de la trésorerie
Le rôle du négociateur au sein du service commercial
Optimiser les différentes phases de la négociation
Bien préparer sa négociation
- Définir le cadre et se fixer des objectifs précis
- Analyser les facteurs d’influence
- Définir ce qui est négociable et ce qui ne l’est pas
Comprendre le client et ses attentes
- La matrice des besoins, SONCAS
- Elaborer un argumentaire de vente, méthode CAP et des réponses aux principales objections
Conclure des accords profitables
- Quand et comment présenter son prix ?
- La valeur ajoutée du produit en corrélation au prix
- Des contreparties à toute concession.
Développer une attitude de conviction
- Manifester de l’assurance dans la présentation du prix
- Développer les techniques d’explication et de justification du prix
- Savoir défendre son prix
Savoir répondre aux objections majeures sur le prix
- Agir sur les rapports de force
- Décoder les langages des acheteurs
- Mettre en œuvre une stratégie gagnant/gagnant
- Optimiser sa pratique de la méthode contrepartie - concession
Connaître les "astuces" des acheteurs et les déjouer
Comment adapter sa négociation aux différents profils ?
- Analyser les techniques des acheteurs pour obtenir les meilleures conditions possibles
- Mettre en œuvre la stratégie adaptée pour contourner leurs demandes
- Sortir des impasses et blocages
Public et Pré-requis de la formation
Toute personne souhaitant acquérir les moyens pour augmenter la rentabilité de leurs ventes par une meilleure maîtrise des techniques de négociation.
Méthode pédagogique de la formation
Alternance d'apports théoriques, d'exercices pratiques et d'études de cas.