Prise de rendez-vous par téléphone
Prise de rendez-vous par téléphone
Relation client > Prospection commerciale
Objectifs
- Maîtriser les dernières techniques de prise de rendez-vous téléphonique auprès d'une clientèle BtoB.
Le programme de la formation
Craignant les nombreux refus de prospects de plus en plus sollicités, les commerciaux rechignent souvent décrocher leur téléphone pour obtenir des rendez- vous... Comment les aider à surmonter leur appréhension et faire du téléphone leur meilleur allié pour une prise de rendez-vous efficace ?
Le plan d'appel
De l'identification du décideur à la conclusion du RDV
Le synopsis d'une prise de RDV en 8 phases
Savoir se présenter
Structurer une phrase d'accroche efficace
Franchir les barrages
Passer un standard
Passer un secrétariat
La qualification des contacts
La qualification directe
La qualification + prise de rendez-vous
La typologie des questions
Le questionnaire de qualification
Proposer un rendez-vous
Le rendez-vous alternatif classique
Le rendez-vous alternatif professionnel
La technique gagnante du rendez-vous unique défendu
Le rendez-vous de principe
La réfutation des objections
Vraie ou fausse objection ?
La technique de l'entonnoir
Réfuter toutes les objections classiques
Réfuter les objections difficiles
La conclusion
Conclure efficacement
Donner congé
Relancer
Les basiques de la téléprospection efficace
Le vocabulaire
Les mots à éviter
La voix
Jeux de rôle : A partir des situations proposées par les participants ou appels réels (à partir des fichiers fournis par les participants) avec écoute, analyse et correction des entretiens enregistrés
Public et Pré-requis de la formation
Commerciaux, Ingénieurs commerciaux, Téléprospecteurs, Assistants commerciaux ou Vendeurs sédentaires assurant la prospection et la prise de rendez-vous par téléphone.
Méthode pédagogique de la formation
Notre approche alterne apports théoriques, exercices pratiques et/ou études de cas utilisant des méthodes d'animation actives et permettant une meilleure compréhension des concepts et une appropriation accélérée. Tous les cas pratiques seront adaptés à votre contexte.