Entretien de vente
Entretien de vente
Relation client > Techniques de vente
Objectifs
- Prendre conscience des enjeux du face à face.
- Déterminer son propre style de communication.
- S'entraîner aux techniques de conduite d'entretien de vente.
- Repérer les spécificités propres à chaque entretien et adapter son comportement en fonction du profil de l'interlocuteur.
Le programme de la formation
Appréhender et mettre en pratique les règles de base à tout type d'entretien de vente
Identifier les attentes de son interlocuteur
- Client
- Fournisseur
Les enjeux de l'entretien de vente L'entretien à deux ou à plusieurs
La personnalité du vendeur et ses traits comportementaux, la bonne attitude à prendre
Identifier les styles de communication
Les différents styles de communication : en analyser les composantes
- La capacité à donner de l'information
- La capacité à obtenir du retour d'information
Prendre conscience de son propre style
- Autodiagnostic : autoévaluation de son style de communication
- Autoévaluation de son type d'égo
- Autoévaluation de son type d'autorité
Maîtriser les règles communes à tout type d'entretien de vente
Bien préparer ses entretiens : les techniques et les outils :
- Le choix du bon moment pour une meilleure attention de l'interlocuteur (éviter les facteurs d'inattention)
- Savoir annoncer l'entretien
- Préparer : mise au point des arguments - élaboration des différents scenarii envisageables
- Fixer les objectifs
Connaître les différentes phases d'un entretien pour le structurer
- Accueillir son interlocuteur et maîtriser la bonne expression corporelle et la bonne gestuelle
- Amorcer l'échange en engageant la conversation (éviter les banalités)
- Savoir écouter activement et poser les bonnes questions (que faut-il savoir ?)
- Argumentation et proposition cohérentes (avantages, preuves, démonstration, expertise)
- Obtenir un engagement
- Conclure à quel moment ? comment ?
Savoir se sortir de situations difficiles ou conflictuelles
- Répondre aux objections et les surmonter
- Préparer la phase prix et comment annoncer son prix ?
- S'affirmer par l'assertivité Savoir gérer ses émotions et maîtriser son élocution (choix des mots, silence)
- Savoir gérer le différend par une critique constructive
- Savoir dire non et reformuler
Public et Pré-requis de la formation
Responsable commercial, Chef des vente, ou toute personne devant animer un entretien de vente.
Méthode pédagogique de la formation
Notre approche alterne apports théoriques, exercices pratiques et/ou études de cas utilisant des méthodes d'animation actives et permettant une meilleure compréhension des concepts et une appropriation accélérée. Tous les cas pratiques seront adaptés à votre contexte.