Initiation à la vente
Initiation à la vente
Relation client > Techniques de vente
Objectifs
- Acquérir une culture commerciale.
- Connaître les différentes étapes de la vente, de la préparation à la conclusion.
- Maîtriser l'ensemble des techniques et des outils commerciaux pour conduire un entretien de vente.
Le programme de la formation
La vente est une convention par laquelle le vendeur s'oblige à livrer un produit ou un service à un acheteur en échange d'une contrepartie, généralement un paiement. Les points forts, lors du déroulement de la transaction, sont la découverte et le traitement des objections pour conclure la vente.
La phase préparatoire
Le concept de la vente : produits, idées, solutions
Définir un objectif
Collecter les informations sur l'entreprise et son représentant
Préparer son mental et son apparence
Les outils du commercial
Le climat de confiance
L'observation et la synchronisation
L'écoute professionnelle
L'art du questionnement
Les étapes de la vente ou comment conduire un entretien de vente efficace en BtoB
La préparation de l'entretien
Le contact et la mise en confiance
La compréhension des attentes et des besoins du client
L'argumentation et la persuasion
La négociation
La conclusion et la prise de congé
La consolidation pour fidéliser le client
L'objection, un pas vers la signature
Les différents types d'objections
- La critique, le scepticisme, le malentendu, l'indifférence, etc.
Les techniques de réfutation des objections
Public et Pré-requis de la formation
Toute personne souhaitant entreprendre une carrière commerciale.
Méthode pédagogique de la formation
Notre approche alterne apports théoriques, exercices pratiques et/ou études de cas utilisant des méthodes d'animation actives et permettant une meilleure compréhension des concepts et une appropriation accélérée. Tous les cas pratiques seront adaptés à votre contexte.