Prévision des ventes
Prévision des ventes
Relation client > Management commercial
Objectifs
- Connaître et exploiter les principales techniques de prévision des ventes.
- Savoir interpréter un historique et gérer l'évolution et la saisonnalité dans les prévisions.
- Interpréter les écarts et évaluer le niveau de fiabilité des prévisions réalisées.
Le programme de la formation
C'est en fonction de la prévision des ventes que l'entreprise détermine la production, les achats et les investissements nécessaires. La prévision des ventes conditionne l'ensemble du budget. Elle est généralement mise en œuvre à partir de modèles de prévisions reposant sur des méthodes statistiques. Ces méthodes ont pour objet de mesurer les phénomènes dévolution des ventes à moyen terme (tendance ou « trend ») et les phénomènes périodiques ou répétitifs (saisonnalité).
La prévision des ventes : enjeux et objectifs
Pourquoi élaborer des prévisions des ventes ?
Ce qui caractérise la prévision
Qui prévoit ?
L'historique de ventes
La notion d'historique
Le calcul des statistiques de base et la présentation des données
L'analyse de séries chronologiques et la prévision
Les principales méthodes de prévision des ventes
Les méthodes fondées sur le lissage exponentiel
- Caractéristiques des méthodes de lissage
- Le lissage simple (le modèle stationnaire)
- Le lissage exponentiel double (le modèle linéaire)
- Les modèles de Holt et Holt Winters
- Comment choisir le coefficient de lissage ?
Box-Jenkins et modèle causal
- La corrélation
- Le corrélogramme
- L'approche exogène
La mise en place d'un système de prévision
Comment analyser un problème de mise en place d'un système de prévision
Les choix lors de la mise en place
Méthode d'intégration lors de la conception du système
Recherche de facteurs explicatifs et sources d'information
Évaluation et choix des méthodes de prévision
Mesure de la qualité d'une prévision
Évaluation synthétique de la qualité de la prévision
Procédures d'évaluation
Comparaison et combinaison de différentes méthodes de prévision
Choix d'une technique de prévision
Les nouvelles tendances des méthodes de prévision des ventes
Public et Pré-requis de la formation
Directeurs et Responsables commerciaux, Directeurs des ventes, Directeurs régionaux. Responsables des ventes, Chefs de secteur. Responsables de comptes clés, Cadres dirigeants confrontés à la prévision des ventes.
Méthode pédagogique de la formation
Notre approche alterne apports théoriques, exercices pratiques et/ou études de cas utilisant des méthodes d'animation actives et permettant une meilleure compréhension des concepts et une appropriation accélérée. Tous les cas pratiques seront adaptés à votre contexte.