Convaincre ses prescripteurs
Convaincre ses prescripteurs
Relation client > Techniques de vente
Objectifs
- Développer son réseau de prescripteurs.
- Disposer de la structure qui permet un suivi de qualité.
- Disposer des principes qui président à une argumentation efficace.
- Exploiter au mieux les six conditions essentielles qui font prescrire : préparation de l'entretien, découverte du besoin, contact réussi, argumentation, gestion des objections, conclusion.
Le programme de la formation
Faire connaître ses produits
Identifier en amont les prescripteurs susceptibles d'être intéressés par ses solutions
Déceler leurs attentes
Apporter une valeur ajoutée à leur métier
S'appuyer sur des documents pertinents
- Fiches techniques détaillées, lettres d'informations pédagogiques, CD-Rom mis à jour, site Extranet
Montrer des échantillons
Organiser des visites régulières et soutenues
Développer des actions opérationnelles
Mettre en place des plans d'actions cohérents, précis et chiffrés
Convier les prescripteurs à des débats thématiques ou à des salons professionnels
Organiser des journées portes ouvertes
Réussir ses opérations promotionnelles
Accompagner efficacement les équipes de prescripteurs
Mixer conseil et grande disponibilité
Les accompagner dans leur métier, plus sur la partie conseil que dans l'action commerciale
- Ne pas les submerger de challenges commerciaux
Former les équipes et les accompagner sur le terrain pour rendre leur recommandation plus efficace
Motiver, dynamiser et impliquer par des réunions d'informations pédagogiques ou techniques
Fidéliser ses prescripteurs
Créer un lien fort et durable pour ne pas se faire oublier
Se fixer des objectifs de partenariat
Organiser le temps à consacrer aux prescripteurs
Mettre en place des outils de fidélisation du réseau
Public et Pré-requis de la formation
Commerciaux amenés à développer leur réseau de prescripteurs (tout secteur d'activité).
Méthode pédagogique de la formation
Notre approche alterne apports théoriques, exercices pratiques et/ou études de cas utilisant des méthodes d'animation actives et permettant une meilleure compréhension des concepts et une appropriation accélérée. Tous les cas pratiques seront adaptés à votre contexte.