Vente additionnelle
Vente additionnelle
Relation client > Techniques de vente
Objectifs
- Maîtriser des techniques de vente afin d'augmenter son panier moyen.
- Savoir élargir les besoins et demandes client.
Le programme de la formation
Plus que jamais la vente est un métier de professionnels. Cette formation apporte en premier lieu des techniques de vente efficaces et le déroulement de l'entretien en constitue le fil rouge.
Au-delà de ces techniques, la formation met l'accent sur l'approche rationnelle du service client qui est un point clé de la réussite afin d'augmenter les marges. Cette formation intègre donc les trois dimensions essentielles au succès que sont la relation inter-personnelle, les techniques, l'entraînement.
La reformulation
S'en servir au bon moment et à bon escient
La connaissance du client
Pour lui proposer un produit / service complémentaire adapté à ses besoins et attentes (historique, remontée d'informations, etc.)
L'écoute du client
Pour découvrir les besoins exprimés et non exprimés
Observation attentive
Pour décoder les signes pour aller au-delà du besoin initial du client
Optimisation de la conclusion
Comment créer un nouveau besoin chez le client
Comment proposer un service complémentaire et indispensable
Comment positionner la nouvelle offre par rapport à l'offre en cours
Comment rebondir sur un besoin identifié lors de l'entretien
Quelle démarche de fidélisation adopter pour réaliser des additionnelles
Détecter les besoins réels du client
Prise de congé
Public et Pré-requis de la formation
Commerciaux, attachés commerciaux, assistantes commerciales qui sont amenés à vendre en face à face, vendeurs.
Méthode pédagogique de la formation
Notre approche alterne apports théoriques, exercices pratiques et/ou études de cas utilisant des méthodes d'animation actives et permettant une meilleure compréhension des concepts et une appropriation accélérée. Tous les cas pratiques seront adaptés à votre contexte.