Vendre en magasin
Vendre en magasin
Relation client > Techniques de vente
Objectifs
- Optimiser l'accueil client, maîtriser la prise de contact, créer un climat convivial.
- Appréhender les techniques d'argumentation, présenter son produit, gérer positivement les objections.
- Engager son client dans une prise de décision.
Le programme de la formation
L'accueil et la prise de contact
L'accueil en 5 points : sourire, saluer, observer, patienter, entreprendre
La règle des premiers : les premières secondes, les premiers pas, les premiers gestes, les premiers mots
La prise de contact
Rechercher les besoins et les motivations
A. Maslow au service de la vente en magasin : la pyramide des besoins pour mieux comprendre et satisfaire son client
Les motivations d'achat (méthode SONCAS)
Les 3 étapes du besoin (latent, exprimé, satisfait)
Le recueil des éléments indispensables : les questions les plus courantes et les résultats attendus
L'empathie
L'écoute passive, l'écoute active
Présenter son produit
Les grands principes de l'argument : caractéristiques, avantages, bénéfices client, preuves
Les grands principes de l'argumentaire : sélectionner, construire, énoncer
Les questions de contrôle
La force du compliment
Répondre aux objections
Les techniques fondamentales de la réfutation des objections appliquées à la vente en magasin : l'anticipation, l'atténuation, le contre-pied, l'argument récursif, la division, l'addition, la comparaison, la différence, l'isolement
Conclure sa vente
Discerner les signaux d'achat et les freins à la vente
De l'échec au succès
Les ventes complémentaires
La fidélisation
Les derniers mots
La prise de congé
Public et Pré-requis de la formation
Responsables de magasin, d'agence ou de point de vente, vendeurs.
Méthode pédagogique de la formation
Notre approche alterne apports théoriques, exercices pratiques et/ou études de cas utilisant des méthodes d'animation actives et permettant une meilleure compréhension des concepts et une appropriation accélérée. Tous les cas pratiques seront adaptés à votre contexte.