Prospection téléphonique
Prospection téléphonique
Relation client > Vente et négociation
Objectifs
- Acquérir les techniques efficaces de prospection par téléphone pour proposer son catalogue (papier, informatique, Internet).
- Établir un plan de prospection.
- Repérer les demandes concrètes et éliminer les demandes velléitaires.
- Renforcer son assertivité au téléphone.
Le programme de la formation
La prospection téléphonique est, pour de nombreuses personnes, perçue comme un processus douloureux. Elle reste néanmoins nécessaire au développement de nombreuses activités. Seulement, la prospection téléphonique ne s'improvise pas, il s'agit aujourd'hui d'un véritable métier qui nécessite des savoir-faire particuliers, de l'entrainement à cette technique de prospection par téléphone et de la méthode.
Structurer un entretien téléphonique
Les aspects psychologiques de la rencontre virtuelle prospect/téléprospecteur
Le plan d'appel en 9 points
Concevoir son propre guide en intégrant des expressions gagnantes
Franchir les barrages
L'assertivité au téléphone
Passer les standards et les secrétariats
Quelques échappatoires pour mieux éviter les barrages
La qualification d'un prospect
L'objet de la qualification dans le cadre d'une vente sur catalogue
Les bonnes questions à poser
Bâtir son questionnaire de qualification
Proposer son catalogue
Sélection drastique ou distribution systématique
La technique de l'ancrage psychologique
Prendre congé
Le rendez-vous téléphonique de relance
Construire sa prise de congé
La phase d'engagement formel
La relance
La persévérance comme outil infaillible de développement
Le plan de relance
Gérer ses fichiers
Les comptes rendus
Public et Pré-requis de la formation
Télévendeurs, Téléacteurs, Téléconseillers. Commerciaux. Collaborateurs commerciaux.
Méthode pédagogique de la formation
Notre approche alterne apports théoriques, exercices pratiques et/ou études de cas utilisant des méthodes d'animation actives et permettant une meilleure compréhension des concepts et une appropriation accélérée. Tous les cas pratiques seront adaptés à votre contexte.