Boîte à outils commerciale
Boîte à outils commerciale
Relation client > Techniques de vente
Objectifs
- Prospecter efficacement.
- Maîtriser toutes les phases de la vente.
- Intégrer la dynamique de l'entretien.
- Négocier avec succès.
- Savoir organiser son plan commercial.
- Analyser ses points forts et définir des axes de progrès.
Le programme de la formation
Beaucoup d'entreprises laissent à leurs commerciaux le soin d'élaborer leurs outils. Pour exiger une qualité commerciale, il faut fournir des outils de qualité. Cette formation apporte toutes les clés pour réaliser une prospection efficace, maîtriser ses entretiens de vente et négocier en défendant ses marges.
La prospection : le renouvellement permanent d'un portefeuille clients
Introduire en permanence de nouveaux prospects dans son fichier
Redécouvrir son marché source
La cartographie clientèle
- Une méthode de qualification de la clientèle et de détermination des cibles prioritaires à travailler
Organiser sa prospection en créneaux d'appels
Traiter les barrages téléphoniques
Structurer l'entretien
L'entretien de vente : conduire et garder la maîtrise de l'entretien
Connaître la carte d'identité de l'entreprise, dégager les principales composantes
Identifier les sept phases de la vente
Concevoir et formaliser un guide d'entretien de vente composé de ces sept séquences
Décrire ces sept phases, identifier les contraintes et freins qui y sont liés
Le traitement des objections : anticiper, qualifier et traiter les objections
Déterminer l'origine des objections
Qualifier les différents types d'objections :
- De valeur
- De compétence
Choisir la stratégie de traitement adaptée
- Le traitement des objections de valeur
- Le traitement des objections de compétence
La négociation : mieux défendre ses prix et ses marges
Définition de la négociation
Les cinq règles à observer en négociation
La défense d'une offre commerciale
Les différents types de négociations et leurs implications
Public et Pré-requis de la formation
Tous les commerciaux.
Méthode pédagogique de la formation
Notre approche alterne apports théoriques, exercices pratiques et/ou études de cas utilisant des méthodes d'animation actives et permettant une meilleure compréhension des concepts et une appropriation accélérée. Tous les cas pratiques seront adaptés à votre contexte.